PROJECT STORY

営業改革プロジェクト

営業本部 クラウド戦略グループ 部長  
掛札雅敏 Kakefuda Masatoshi

頼られる存在から、無くてはならない存在へ。
試行錯誤の果てに、見えてきた未来。

2015年1月、スカイアーチの営業戦略を一変させるチームが誕生した。クラウド戦略グループと呼ばれる新設部隊のミッションは、NTTグループやKDDIグループ、メガSIerといった大手クライアントとの取引を拡大させること。ベンチャー企業からオンリーワン企業へ。スカイアーチのシフトチェンジを託されたチームはどのようにして産声をあげたのか。プロジェクトリーダーを務めた掛札雅敏に、舞台裏の想いを語ってもらった。

すべての始まりは危機感。次の段階に進むときが来たと思いました

経営陣の指示でもなければ、営業トップの指示でもなかった。ある種、新設部隊の立上げは必然だったのだろう。リーダー会議での「このままでいいはずがない」という一声がすべての始まりになった。「クライアントのニーズを一番よく知っているのは営業職。創業時から中小企業様のオーダーは着実に増えていたのですが、10数年が経ち、以前では考えられなかったような大企業様からも相談が舞い込むようになっていたんです」。誠実にひとつずつの案件と向き合い、柔軟にクライアントのニーズに応えてきたスカイアーチ。その技術力、ノウハウが目に留まり、NTTグループやKDDIグループからも声が掛かるようになっていたのだ。「ただ、お客様のご要望は運用だけでなく、クラウドに関するコンサルティング、勉強会の開催にまで及んでいたんです。スカイアーチが積み重ねてきたノウハウ、サービスだけではクライアントの期待には応えられない状況でした」。お客様の悩みを解決できない。せっかくの期待に答えられない。その悔しさが、リーダーたちに危機感を与えた。「今まではベンチャー企業で良かった。でも、これからは大企業の期待に応えられる会社になっていかなければならない。次の段階に進むべきときが来たのだと思いました。」

やるしかないんだ。その想いがすべての原動力に

掛札はすぐに経営陣とミーティングをして、営業戦略のシフトを提案。新チーム発足への想いをぶつけた。ふたつ返事でGOサインが出たものの、立上げまでの道のりは決して平たんなものではなかったと言う。「まったくの新しい挑戦ですから、すべてが未知の領域。人員はどうするのか、評価制度への影響はどうするのか。リスクをひとつずつ洗い出しながら方向性を慎重に協議していきました」。大手クライアントにリソースを注ぎ込めば、当然、中小企業へのフォローは難しくなる。そうなればスカイアーチのビジネスが土台から崩れ落ちてしまう可能性もあった。しかし、プロジェクトチームは一つずつ決断し、前進する道を選んだ。「やるしかない。その想いが大きな推進力になりました。心の奥底では『本当に上手くいくのか』『訪問先リストすらないのに営業はどうするんだ』といった不安があったかもしれませんが、リーダー全員が弱音をまるごと飲み込んで『できることから考えよう』と自らを鼓舞していたように思います」。そして2015年4月、ついにクラウド戦略グループが始動する。「すべてが万全の態勢というわけではありませんでしたが、大切なのは走りながら考えるというスピリット。時勢をつかむためには、動き出すことこそが重要だと考えたんです。」

唯一無二の存在になるまで、私たちの挑戦が終わることはない

発足後、新設チームはNTTグループ、KDDIグループ、SIerを中心に新規事業を拡大。半年が経過した今では、担当者から担当者へと紹介してもらえるケースも珍しくなくなった。「なによりも嬉しいのは、お客様の期待に応えられていること。『スカイアーチさんがいなければ、この開発プロジェクトは暗礁に乗り上げていたかもしれない』『ここまでやってくれるとは予想以上だ。今後のパフォーマンスにも期待したい』。そんな感謝の言葉をいただくと、これまでの苦労が一気に吹き飛びます」。しかし、掛札は安心するのは早いと肩をすくめる。「確かに、クラウドの専門家として開発案件やプレゼン会議に呼ばれる機会も生まれてきています。"頼りになる存在"として認知され始めているとは思うのですが、まだまだ"無くてはならない存在"とは言い難い」。そんな掛札にとって、最終的なゴールとはなんなのか。「私が目指すのは、すべてのクライアントにとってオンリーワンのパートナーになること。今後も試行錯誤を繰り返すなかで、私たちにしかできない新たなサービスを生みだすなかで、お客様にとって唯一無二の存在になっていきたいと考えています」。常にスカイアーチの未来に思いをはせる掛札。彼の挑戦はまだまだ始まったばかりのようだ。

  • 掛札 雅敏 Kakefuda Masatoshi
  • 営業本部
    クラウド戦略グループ 部長

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